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2013年傳統行業(yè)B2B垂直電商火了一把，隨之2014年出現了B2B垂直電商百花齊放的現象。我們最近接觸了一家垂直電商“模寶商城”，做鋼材行業(yè)的細分市場(chǎng)“特種鋼”業(yè)務(wù)。

想講模寶怎么做特種鋼電商，必須先說(shuō)清楚特種鋼市場(chǎng)和行業(yè)的狀況。因為盡管特種鋼是大鋼鐵下的一類(lèi)鋼材，但特種鋼和我們熟悉的蓋樓修橋的普通鋼材，無(wú)論在材質(zhì)本身，還是圍繞鋼材形成的市場(chǎng)格局和分銷(xiāo)體系上，都有很大的不同，因此特種鋼電商和普通鋼電商在玩法上也很不同。

特鋼應用場(chǎng)景十分廣泛，如汽車(chē)制造、機械制造和精密儀器制造，因此終端用戶(hù)數大。也正因此，特種鋼的品類(lèi)很多，粗略估計就有2000多個(gè)型號，2000多種規格。因此，特鋼鋼廠(chǎng)一般采用按訂單生產(chǎn)模式，以銷(xiāo)定產(chǎn)（拿到訂單我才生產(chǎn)）。這種特點(diǎn)使得特鋼行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數量更多。

另外，特鋼平均每噸價(jià)格是普通鋼價(jià)格的3～10倍，利潤率也較高，可以達到20%左右。以產(chǎn)量計，國內特鋼產(chǎn)量大約只占整體鋼鐵產(chǎn)量的10%，約1億噸，但行業(yè)產(chǎn)值總額卻相當于普通鋼產(chǎn)值的40%左右。

特鋼終端制品價(jià)值一般很高，特鋼的終端用戶(hù)對于同型號同規格的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì )指定生產(chǎn)廠(chǎng)商，對特鋼貨品來(lái)源和品質(zhì)要求十分嚴格，因此特鋼質(zhì)量保證是供銷(xiāo)中的重點(diǎn)。然而，因為特鋼價(jià)格足夠高，行業(yè)內也就有足夠的利潤空間讓上下游供銷(xiāo)過(guò)程中各方展開(kāi)價(jià)格博弈。結果可想而知，在這個(gè)價(jià)格博弈的過(guò)程中，貨源和產(chǎn)品質(zhì)量就很難保證了。

特鋼經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)不同于普鋼行業(yè)的另外一點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)業(yè)鏈上的最后一環(huán)上所創(chuàng )造的價(jià)值。上面說(shuō)過(guò)，考慮到終端用戶(hù)對特鋼再加工的要求多種多樣，整個(gè)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商非常多，且這些經(jīng)銷(xiāo)商需要提供包括加工配送、增值服務(wù)和墊資等服務(wù)，人力成本非常大。

在這樣的行業(yè)格局下，催生了特鋼行業(yè)的一些問(wèn)題，而模寶看到其中一些問(wèn)題可以用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)解決，這些問(wèn)題有：

特鋼行業(yè)以銷(xiāo)定產(chǎn)模式?jīng)Q定了經(jīng)銷(xiāo)商需要根據終端客戶(hù)的要求備貨，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中的貨品種有很大區別，分散的貨品和需求經(jīng)常不能及時(shí)和有效對接；

對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對貨源有要求的特鋼備貨嚴重占用了流動(dòng)資金，而對于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，分散的貨品提高了采購和物流成本；

鋼廠(chǎng)、一級、二級、和三級經(jīng)銷(xiāo)商之間貨品和數量信息流動(dòng)效率很低。

因此，結合特鋼分銷(xiāo)的特點(diǎn)和存在的問(wèn)題，模寶商城定位于整合鋼廠(chǎng)與鋼廠(chǎng)、鋼廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的信息和貨品。服務(wù)的對象是鋼廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商，而不是終端客戶(hù)。

由此，模寶建立了一套以“社會(huì )化供應鏈系統”為核心的商業(yè)模式。這套供應鏈系統將信息統一整合，方便需求方統一采購和調配，供銷(xiāo)商可以更好的進(jìn)行庫存管理，減少供銷(xiāo)商的庫存準備，提高行業(yè)的物流效率。模寶依托這個(gè)系統為鋼廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商提供撮合、寄售、4PL物流和數據服務(wù)。

模寶商城以撮合業(yè)務(wù)起家，但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了一個(gè)挑戰：特種鋼行業(yè)內偷換品牌的狀況比較普遍，經(jīng)銷(xiāo)商以次充好的現象經(jīng)常發(fā)生，而沒(méi)有大數據的支持，模寶短時(shí)間內無(wú)法建立經(jīng)銷(xiāo)商的信用體系，而沒(méi)有信用體系模寶商城很難保證貨品的質(zhì)量，繼而很難保證用戶(hù)在模寶商城上的體驗。如果用戶(hù)在特鋼品質(zhì)上不能放心，模寶的發(fā)展會(huì )受到很大的影響。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，模寶把發(fā)展的重點(diǎn)放在了自營(yíng)商城上，親自把關(guān)貨源。模寶與主流鋼廠(chǎng)和一級經(jīng)銷(xiāo)商合作，選擇國內知名的特種鋼鋼廠(chǎng) ，對于一級經(jīng)銷(xiāo)商，模寶汲取傳統征信方式的智慧，通過(guò)實(shí)體認證審查、過(guò)往行業(yè)經(jīng)驗和交易后評級，找到值得信賴(lài)的一級經(jīng)銷(xiāo)商。

模寶自己說(shuō)，他們其實(shí)對于“去中介化”沒(méi)有太多想法，因為這個(gè)行業(yè)本身可能必須需要經(jīng)銷(xiāo)商存在，而這些經(jīng)銷(xiāo)商也不是靠信息不對稱(chēng)賺錢(qián)，而確實(shí)創(chuàng )造了附加價(jià)值。因此模寶的設想是，自己做整合行業(yè)貨品和信息的事情，讓之前停滯流動(dòng)的信息和貨品流動(dòng)起來(lái)，提高鋼廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)效率。

模寶的團隊由來(lái)自傳統特鋼分銷(xiāo)背景和互聯(lián)網(wǎng)背景的人共同組成。最近，一直利用自有資金經(jīng)營(yíng)的模寶獲得了吳中創(chuàng )投的1000萬(wàn)人民幣A輪投資，公司預計2016年掛牌新三板。